In een onderhandeling noem je bij voorkeur als eerste de prijs, klopt dat?

Door in een onderhandeling als eerste een prijs te noemen laat je zien dat jij weet wat je onderneming waard is, zet je de onderhandeling naar jouw hand en stuur  je partijen om een zo hoog mogelijk bod uit te brengen. Is dit altijd de beste strategie?

Het principe van anchoring

Door als eerste een prijs neer te leggen creëer je een referentiepunt voor de onderhandeling. De beoogde koper zal geneigd zijn de prijs die zij in gedachten hadden te heroverwegen en op te schuiven in de richting van jouw (hogere) prijs. In theorie zou dit moeten leiden tot een hogere opbrengst en een betere deal.

Waarom je vaak NIET wilt anchoren?

Het nadeel van anchoren is dat je als verkoper heel goed de waarde van je onderneming kunt bepalen, maar niet goed weet wat de prijs is die een koper bereidt is te betalen. Anchor je te hoog, dan kan je jezelf diskwalificeren als gesprekspartner, anchor je te laag dan zal de koper juist lager bieden dan wat zij oorspronkelijk van plan was.

Een sterke waardering vooraf is van grote waarde in het vervolg van het proces

Een goede prognose en waardering is voor ons het vertrekpunt van ieder verkoopproces. Dit geeft inzicht in de waarde van de onderneming en, minstens zo belangrijk, wat de waarde drijvers zijn. Het probleem is dat we nooit helemaal weten wat een koper bereid is te betalen. In een competitief proces kan het hoogste bod zomaar het dubbele zijn van het laagste bod.

De verkoop van een onderneming gaat om meer dan alleen de prijs

Een bod gaat om meer dan de prijs alleen. De overige voorwaarden zijn minstens zo belangrijk. In het bijzonder de dealstructuur kan de hoogte van een bod flink uithollen. Kopers hebben verschillende instrumenten om de dealstructuur meer naar hun hand te zetten. Een veel voorkomend voorbeeld daarvan is  de Earn-Out. Een Earn-out regeling is een afspraak tussen verkoper en koper over toekomstige betalingen van een deel van de koopprijs. Deze zijn afhankelijk van de financiële prestatie van de onderneming. Door hoog in te zetten qua prijs verwachting loop je het risico dat partijen afhaken en dat alleen geinterseerden met relatief onaantrekkelijke dealstructuren overblijven.

Wanneer je WEL wilt anchoren.

Er zijn situaties waarin wij wel een prijs noemen:

1. Na de eerste biedingen in een competitief proces: Op dat moment is namelijk inzichtelijk wat partijen bereidt zijn te betalen en onder welke voorwaarden. Vervolgens geven wij richting aan partijen waarbij wij partijen actief aansturen op het aanscherpen van de prijs en bijkomende voorwaarden.
2. In een 1-op-1 proces: in een 1-op-1 proces is de kans op een bod dat veel hoger ligt dan jouw waardering en prijsverwachting kleiner. Er zijn minder partijen en de koper zal minder druk ervaren. In dat geval kan het zinvol zijn om een vraagprijs neer te leggen bij de koper
3. Voor duidelijkheid en snelheid: in processen waar de waarde van de onderneming moeilijker in te schatten is en/of wanneer snelheid in het proces belangrijk is. Om te voorkomen dat er dan te lang wordt stilgestaan bij de prijs, kan het zinvol zijn om een vraagprijs neer te leggen.

Het bepalen van de vraagprijs en de onderhandelingsstrategie in M&A processen is altijd maatwerk. Wilt u hier meer over weten? Neem dan vooral contact met ons op. We maken graag tijd vrij om hier een keer met u van gedachten over te wisselen.