Dare!! verkocht aan Kiwa: familie Dijkstra ‘on a mission’

1992 is Dare!! opgericht door Patrick, Ingrid, Caroline en René: de broers en hun vrouwen. Ieder had een kwart van de aandelen van het bedrijf. Het is dan nog echt zolderkamerwerk en alle vier hebben ze voor hun inkomen nog andere banen. Patrick is de eerste die zijn baan opgeeft om het bedrijf te bemannen. Het is dan 1993. Caroline volgt niet veel later en René maakt in 1996 de definitieve overstap.

Kun je een schets geven van die begindagen?

Wat was jullie core business? René: ‘Kort gezegd deden we systeemklussen. Patrick bedacht de hardware en ik ontwikkelde software. Patrick heeft enorme technische kennis en is een echte uitvinder. Heel weinig mensen kunnen wat hij kan. Vanaf het begin was Elektromagnetische Compatibiliteit (EMC) onze specialiteit. Dat is het voorkomen dat apparatuur stoort of gestoord wordt. Later kwam daar kalibratie bij: het vaststellen van de afwijking van een (EMC) meetinstrument. EMC is uiteindelijk onze core business geworden, maar daarvoor moesten we fors investeren in apparatuur. In de begindagen maakten we computersystemen op maat: dat kon vanaf de zolder. Zo hadden we bijvoorbeeld een grote klus voor een opticien. Die wilde een goed systeem voor de gegevens van zijn klanten. Ik ontwikkelde toen datasoftware waarmee hij via de geboortedatum zijn klantgegevens snel kon vinden en Patrick leverde de hardware daarbij.’

‘Wij boden toen ook al EMC-storingsoplossingen aan. Voor het verkopen van kennis hoefden we geen investeringen te doen. Dat ging met vallen en opstaan hoor. In een hoog gebouw had de lift een probleem, wat men al een halfjaar probeerde op te lossen. De lift leidde een eigen leven en bewoog met schokken, zodat niemand er meer in durfde. Uiteindelijk kwam Patrick in die liftkamer met al zijn meetspullen. Hij keek en zag direct wat er mis was: een relatief eenvoudig EMC-probleem. Hij fixte het en weg probleem! Toen wilde de klant niet betalen! Ze zeiden: je hebt maar vijf minuten gewerkt – maar de waarde zit in de kennis, die ze in moeten kopen! Toen besloten we op no cure no pay-basis te gaan werken: je betaalt voor de oplossing van je probleem een vast bedrag. Zo leer je altijd weer.’

‘Na een tijdje huurden we een oude tandartspraktijk waar we een zeecontainer achter neerzetten. Die lasten we helemaal dicht en voorzagen hem van hoogfrequent absorbers. Dat was onze eerst anechoïsche ruimte – een elektromagnetisch afgeschermde ruimte zonder echo’s, waarin Patrick zijn metingen kon doen. Ondertussen waren we toen al met acht man.’

Dus toen was jij al fulltime erbij. Wat was de aanleiding?

‘Patrick merkte op dat onze omzet een zaagtandgrafiek volgde: van heel veel werk naar nul, acquisitie, volgende klus en dan weer van heel veel werk naar nul. 1 mei 1996 ben ik fulltime voor Dare!! gaan werken. Toen durfden we het aan. Ik ging als directeur aan drie dingen werken: een stabiele omzet, de bouw van een eigen pand en het verkrijgen van de accreditatie.’

Accreditatie, dat is een lang proces?

‘Ja, om te mogen meten voor een certificering moet je geaccrediteerd zijn: hoog niveau dus. Daarvoor heb je compliant apparatuur nodig. De meeste starters kochten precompliant apparatuur. Die was een factor tien goedkoper. Wij spaarden net zo lang door tot we in één keer full compliant apparatuur konden kopen. Het hele kwaliteitssysteem is in HTML geschreven waarna het accrediteerproces kon starten. Men zei dat het ongeveer drie jaar zou duren en ook: doe nou één onderwerp tegelijk, dan heb je 20% kans. Nou, wij hebben alles tegelijk gedaan en we waren binnen acht maanden geaccrediteerd. Dat was wel gedurende de vakanties doorwerken, maar we waren in 1997 geaccrediteerd, voor zowel EMC; áls productveiligheid.’

Mooi resultaat! Hoe ging het verder?

‘In de jaren daarna groeiden we hard. Ons eigen pand kwam er in 1997. In 2002 kochten we een kalibratie-lab van een oude klant. Dat lab had Patrick ooit zelf opgezet. Natuurlijk hadden we last van de crisis in 2009. Toen moesten er vier mensen uit, met pijn in het hart. Een daarvan konden we gelukkig toch weer in dienst nemen: het trok toen alweer aan. Ongeveer tien jaar geleden begonnen we met het verkrijgen van de aanwijzing voor het certificeren van medische hulpmiddelen. Hiervoor moet een bedrijf eerst aan de Medical Device Directive (MDD) voldoen. In 2015 waren we voor een deel MDD-geaccrediteerd. Maar toen werden de richtlijnen aangescherpt. Dat kwam door diverse schandalen als het PIPschandaal met de lekkende borstimplantaten en debacles met kunstheupen, bekkenbodemmatjes en contactlenzen. Toen werd het de Medical Device Regulation. Alle aangewezen instellingen – notified bodies – moesten zich daarvoor opnieuw kwalificeren. Wij waren de eerste in Nederland met MDR op zak in 2019. Op dit moment zijn er nog maar 21 labs aangewezen in heel Europa. Dat is veel te weinig. Toen wij begonnen waren er 86 notified bodies. Er is dan ook heel veel werk!’

Wat doe je precies als notified body?

‘Je beantwoordt een aantal vragen: zoals, is een medisch hulpmiddel veilig, is het geschikt voor het beoogde doel en is het goed te bedienen? In feite bepaalt ons onderzoek of het instrument op de markt gebracht mag worden. Dus je stelt vast hoe gevaarlijk het is voor de patiënt en voor degene die het instrument bedient en je gaat na wat het klinisch nut is. Wij hebben daarvoor ook een interne clinicus (gepromoveerd mensgeneeskunde) in dienst genomen. In de wereld van medical devices waren wij de enige recente nieuwkomer. Het was zo moeilijk, niemand begon eraan. Toch is het ons gelukt. En dat is heel belangrijk voor de continuïteit, want dit is een mooie groeimarkt. En dat maakte het bedrijf in één klap heel veel meer waard.’

Hoe groot was het bedrijf ondertussen geworden?

‘In zijn geheel hadden we voor de verkoop 70 man in dienst, verdeeld over drie panden voor twee takken, met een holding erboven. Ik was algemeen directeur van de holding, Patrick trok Raditeq die eerst ook onder de Dare!! naam opereerde. En voor onze meet-, kalibratie en certificatiediensten hadden wij al vanaf het begin een directeur in dienst; Dennis van der Vlugt. Hij werkt nu in dezelfde functie voor Kiwa.’

Dus mooi bedrijf, heel hard gewerkt voor accreditaties, waarom verkopen?

‘Ja, hoe gaat zoiets? Kiwa kwam al eens eerder langs. Wij kenden elkaar. We deden bepaalde testen en kalibraties voor ze. Kiwa heeft dezelfde no nonsense cultuur, dus het klikt. We dronken ongeveer elk halfjaar koffie. En het medisch verhaal kostte ondertussen veel geld, want nu we aangewezen waren moesten we ook groeien. Het bedrijf ging heel goed, maar er was ook voor de andere activiteiten veel geld nodig. Zo zien wij dat veel apparatuur draadloos wordt. Dergelijke apparatuur valt onder de Radio-richtlijn – daar moesten we ook flink in investeren. Bij de kalibratietak wilden we naar hogere frequenties. Ook daar is veel geld voor nodig. Dan kom je op een punt dat je extra kapitaal moet aantrekken of een kapitaalkrachtige partij moet zoeken waar je verder mee kunt. Kiwa is al zeer sterk in de radio-richtlijn en wil graag op de andere gebieden snel doorgroeien. Zoals CEO Paul Hesselink het noemt van twee servetten één tafellaken maken. Voor ons stond bij de oprichting in ons businessplan van één A4’tje al wanneer we zouden verkopen en voor hoeveel. We waren weliswaar al een paar jaar over tijd, maar we hielden vast aan dat bedrag: de prijs stond vast. ‘Als je dit niet wil betalen dan moeten we nog even doorwerken’.

Wanneer werd het serieus?

‘In begin 2020 was er interesse uit het buitenland. Maar die partij was voornamelijk in onze medical notified body geïnteresseerd. Wij wilden niet dat het bedrijf opgesplitst zou worden. In september wilden ze ineens toch wel alles kopen, maar dat vertrouwden we niet. Dan splitsen ze het na de koop toch af, was het idee. Inmiddels kwam Kiwa weer eens langs. Toen zij hoorden dat wij belangstelling uit het buitenland hadden, werd het direct een serieus gesprek. We haalden Peter den Hertog erbij, onze adviseur die we kenden van een eerdere ronde. Een heel goede adviseur: iemand die rustig kan blijven – die weet wat hij doet. We konden het echt niet zonder hem en zijn team. Caroline heeft als CFO samen met het team van GT heel veel werk verzet! Samen maakten ze een informatiememorandum en 6 januari werd het “termsheet” getekend. Daarop stonden alle afspraken. De virtual dataroom ging open op 15 januari. Due dilligence startte 19 februari en 16 maart tekenden we.’

Dat is heel snel! Waren er nog bijzonderheden in het proces, heb je tips?

‘Het idee van alles in de dataroom zetten bleek voor gevoelige zaken toch onhandig. Er kwamen op ieder gebied vanzelfsprekend heel veel vragen. We hebben toen expertsessies gehouden: over HRM, facilitair, ICT, financieel. Vanwege Corona allemaal via MS-Teams. We lieten dan in zo’n sessie zien dat alles compleet was. Aan het eind van de sessie werd dan bepaald wat er in de dataroom moest komen. Dat werkte heel goed.’

Wat vond je het spannendst in het verkoopproces?

‘De periode vanaf de due dilligence tot het tekenen bij de notaris. Dan zijn de adviseurs van de kopende partij op zoek naar rode vlaggen en andere zaken die de prijs kunnen doen zakken. Er waren gelukkig geen 'red flags’, maar toch. Onze Grant Thornton adviseurs Peter den Hertog en Wouter Wolzak waren, zeker in deze fase, echt top! Wouter had met Caroline alle cijfers perfect neergezet. Alles was goed onderbouwd, alles klopte. Het was heel helder en goed om je daaraan vast te kunnen houden.’

Hoe maakte je het bekend?

‘Een paar mensen wisten het al eerder – Dennis en mijn managementassistente natuurlijk – en het werden er allengs steeds meer. Ook de personeelsvertegenwoordiging is uiteraard eerder geïnformeerd en dat gold ook voor onze consultative body - een soort raad van commissarissen. Beide instanties moesten vooraf positief adviseren. Op 17 maart hebben we iedereen geïnformeerd. De 45 man van Dare!! Services vertelden we het ’s morgens: zij gingen voor Kiwa Dare!! Services werken. Die boodschap viel goed. De 25 man van Raditeq kregen dezelfde boodschap die middag. Patrick werkt als directeur van Raditeq gewoon verder. Ook daar viel het nieuws goed die middag.’

En werkt het anders nu?

‘Nee. Privé is dit wel ons hele hebben en houden, maar als ik ‘s ochtends naar mijn werk ging, ging ik niet naar ‘mijn bedrijf’, maar gewoon naar mijn werk – dat is nu niet anders. De bedrijven zijn natuurlijk wel ook ons pensioen – het scheelt dat dat nu geregeld is. Onze kinderen wilden het bedrijf niet overnemen, maar ze komen zo her en der toch hier in dienst. Wat ik wel fijn vind is dat het managen niet meer hoeft. Ik vond mezelf eigenlijk een omhooggevallen verkoper. Dus ik heb als manager waarschijnlijk elke fout uit het boekje gemaakt. De verantwoordelijkheid voor 70 man is op gegeven moment wel een zorg. Dat is nu minder.’

Je hebt je zelf opgerichte familiebedrijf verkocht aan een internationaal bedrijf: is dat moeilijk?

‘Kiwa is inderdaad groot: een bedrijf van ruim 5.000 man verdeeld over 35 landen. Maar de cultuur van Kiwa Nederland matcht en we kennen Ronald Karel al tien jaar en Paul Hesselink zelfs al zeventien jaar. Dat maakt het goed. Ook vullen de bedrijven elkaar goed aan: Kiwa is sterk in radio en en huishoudelijke apparatuur terwijl wij het medische deel en automotive in konden brengen. Het is een logische stap. Ons bedrijf is opgericht als een familiebedrijf. Kiwa is wel veel groter, maar is niet beursgenoteerd. Het is een volledig Nederlands bedrijf: Kiwa, ooit het KeuringsInstituut voor WaterleidingArtikelen. Het heeft later ook Gastec overgenomen en is deels eigendom van SHV. Dus oerhollands!

Een goede deal dus?

‘Dan is de vraag: wat is een goede deal? Als je allebei tevreden bij de onderhandelingen wegloopt; dat is mijn definitie. Als ik voor ons spreek: wij zijn helemaal tevreden – óók als Kiwa Dare Services aan het eind van het jaar twee keer zoveel waard is. Ik zou dat zelfs erg leuk vinden en zet me daar ook nog steeds voor in.’