Wat te doen als u benaderd wordt door een koper voor uw onderneming?

Veel bedrijven worden regelmatig benaderd door mogelijke kopers. Vaak zijn dit concurrenten (“strategische kopers”)  of investeringsmaatschappijen (“private equity”).  Is het zinvol om deze gesprekken aan te gaan? En wat moet u in deze gesprekken vooral wel en niet doen?

Gesprekken met mogelijke kopers zijn waardevol

Over het algemeen is het leerzaam om gesprekken te voeren met mogelijke kopers om te ontdekken wat zij belangrijk vinden en wat zij zien in uw onderneming. Doordat potentiële kopers vaak meerdere bedrijven spreken , leidt dit vaak tot  nieuwe inzichten  en krijgt u een beter beeld van zaken die belangrijk zijn als u ooit besluit uw bedrijf te verkopen. Daarnaast is het waardevol, mocht u ooit besluiten om te verkopen, dat er al een relatie met een geïnteresseerde partij ligt.

Om het meeste uit een kennismakingsgesprek te halen bereidt u  vragen voor die voor u belangrijk zijn. Hiermee voorkomt u dat u voornamelijk bevraagd wordt en u mogelijk waardevolle inzichten misloopt. Wat goede onderwerpen zijn hangt af van de situatie.

Mogelijke gespreksonderwerpen voor mogelijke koper

1. Kansen en bedreigingen: Wat ziet de koper als de belangrijkste ontwikkelingen in de markt?
2. Strategie: Wat is de beoogde groeistrategie van koper? (en hoe zou de overname van uw bedrijf daarin passen?)
3. Klanten: Op welke type klanten focust de koper zich en waarom? (en hoe verhoudt zich dat tot uw klantenportefeuille?)
4. KPI’s : Wat zijn voor de koper belangrijke Key Performance Indicators (“KPI”)?  (en welke doelstellingen zijn er voor die KPI’s?).
5. Culturele fit: Wat is de cultuur van de koper? Wat vinden zij belangrijk m.b.t. personeel en management en hoe ontwikkelen en behouden zij hun medewerkers? En sluit dit aan bij de visie van uw bedrijf?
6. Waarde: Hoe kijken zij naar de waardering van bedrijven en wat zijn de belangrijke parameters (omzet, terugkerende omzet, brutomarge, EBITDA, IP)?

Let op welke informatie u deelt

Het kan zinvol zijn om in deze fase wel al iets van informatie te delen zodat een koper een beeld heeft van de omvang van uw onderneming en het gesprek concreter kan worden. Wij raden echter aan om terughoudend te zijn met het verstrekken van gedetailleerde informatie. Het verstrekken van gedetailleerde informatie is in deze fase nog niet nodig. Deze informatie kan een eigen leven gaan leiden en concurrentiegevoelig zijn.

Wat u kunt overwegen om te delen zijn hoog-over financials, bijvoorbeeld een range voor de omzet, brutomarge en winstgevendheid en voor zover deze representatief zijn voor het potentieel van de onderneming in de toekomst. Het is ook zinvol om een geheimhoudingsverklaring met elkaar te ondertekenen (voor een voorbeeld kunt u contact met ons opnemen of een e-mail sturen naar info@crownpartners.nl).

Laat u niet afleiden

Het grootste risico is niet zozeer dat u teveel informatie zou delen, maar dat u onbewust een verkoopproces wordt ingetrokken met een partij die niet de beste partij voor u is, terwijl dit niet het beste moment is en waarmee u mogelijk niet de beste deal kunt realiseren. Dit kan veel tijd en energie kosten en leidt u mogelijk af van de dagelijkse bedrijfsvoering.

Heb ik meteen een adviseur nodig?

Een eerste gesprek is bij uitstek iets wat u als ondernemer prima zonder adviseur kunt doen. Hiermee blijft het gesprek laagdrempeliger en voorkomt u dat u te gretig overkomt. Bent u wel voornemens te verkopen, wilt u vrijblijvend sparren voorafgaand aan de kennismaking of worden de gesprekken wel concreet?

Neem dan vooral contact op, we maken graag tijd  vrij om met u van gedachten te wisselen.